La storia dell’innovazione è piena di incontri che hanno cambiato il destino di chi li ha vissuti. Steve Jobs raccontava di come un colloquio con l’ingegnere Atari Nolan Bushnell lo spinse verso il mondo della tecnologia. J.K. Rowling ebbe l’idea di Harry Potter su un treno, dopo una conversazione che le fece riflettere sull’importanza dei mondi immaginari. Anche nella vita quotidiana, un dialogo con un vicino o un incontro in viaggio può trasformarsi in opportunità inattese: gli studiosi parlano di serendipità relazionale, la capacità di cogliere possibilità quando siamo aperti all’ascolto e al confronto.
Il thin-slicing
Questi momenti rivelano un principio psicologico noto come thin-slicing: in pochi secondi il nostro cervello formula giudizi stabili sugli altri basandosi su dettagli minimi.
Studi di Nalini Ambady e Robert Rosenthal dimostrano che bastano 2-10 secondi per percepire tratti di personalità e competenze in modo sorprendentemente accurato. Ancora più rapido è il giudizio sull’affidabilità: uno studio della Princeton University evidenzia come bastino 0,1 secondi per formarsi una prima impressione. Forbes sintetizza: «Hai sette secondi per fare una buona impressione» in ambito professionale.
L’importanza di fare buona impressione
Su questa leva si concentra il lavoro di Marco Marcantoni, esperto di comunicazione e direttore commerciale di SharkNet Company. «Ogni conversazione, anche la più casuale, può nascondere il seme di un’opportunità di business. Spesso basta un incontro imprevisto, una stretta di mano o uno scambio di battute per aprire la porta a collaborazioni, clienti o nuove idee. La differenza sta nel modo in cui ci presentiamo: nei primissimi secondi comunichiamo più di quanto immaginiamo. In ambito imprenditoriale questa dinamica è alla base del cosiddetto elevator pitch, la presentazione lampo in cui un imprenditore ha una trentina di secondi per catturare attenzione e suscitare interesse». Un’analisi pubblicata nel 2025 su International Entrepreneurship and Management Journal ribadisce l’importanza di questo strumento per creare fiducia in tempi rapidissimi.
L’idea dello «spot da 30 secondi»
Secondo Marcantoni, la soluzione è «lo spot da 30 secondi»: un’introduzione breve, chiara e strategica che catturi l’attenzione e trasmetta subito il valore del proprio lavoro. Non si tratta di elencare prodotti o caratteristiche, ma di mostrare come ciò che fa migliori la vita dei clienti. Ogni incontro diventa così un’occasione per costruire fiducia e interesse. Marcantoni indica alcune regole pratiche: lo spot va costruito con cura, scegliendo le informazioni più rilevanti. La pratica è essenziale: ripeterlo fino a farlo proprio permette di presentarlo con naturalezza. Altro principio chiave è parlare dei benefici, non delle caratteristiche: i primi descrivono ciò che fai, i secondi mostrano l’impatto concreto sulla vita delle persone.
Storie brevi e occasioni di mercato
I dati di mercato lo confermano: il public speaking training market globale ha raggiunto 2,4 miliardi di dollari nel 2024 e supererà i 5 miliardi entro il 2033 (Market Intelo, società di ricerche di mercato e analisi). Nel settore del leadership development coaching, il mercato passerà da 105,7 miliardi di dollari (2025) a 206 miliardi entro il 2032 (Coherent Market Insights, società di market intelligence e consulenza), segno che le aziende investono sempre più in capacità relazionali e comunicative efficaci. «A riprova di tale importanza – racconta Marcantoni – un giorno in treno parlai con una signora che viaggiava con il suo gatto. Conversando di animali, senza dare l’idea di volerle vendere nulla, le raccontai della nostra rete ‘Artiglio’, l’unica zanzariera che non si rompe neanche se un micio la aggancia con le unghie. Subito mi chiese il numero per acquistarla e aggiunse che l’avrebbe consigliata alle amiche con gatti in casa. Questo dimostra quanto sia utile crearsi occasioni anche con una breve storia».
I consigli di Marco Marcantoni
Marcantoni suggerisce infatti di utilizzare esempi concreti: raccontare in 4-5 frasi come si è aiutato un cliente aumenta la credibilità e permette all’interlocutore di immaginare il valore reale del servizio. L’introduzione, secondo lui, deve durare 5-10 secondi e contenere un riassunto chiaro dei benefici. Infine, lo «spot da 30 secondi» è utilissimo anche nelle vendite dirette. «Il consiglio che do a chiunque si occupi di vendita, indipendentemente dal settore, è di adottare questa tecnica. I primi 30 secondi possono determinare se chiudere una vendita o perdere il cliente. Funziona anche al telefono: quando un potenziale cliente chiama per informazioni, lo spot diventa decisivo» spiega. Provare per credere, direbbe qualcuno.
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